Pelko puhelinmyynnissä – Yhden miehen tarina

Oma tarina

Pienenä soitin aina pilapuheluita lankapuhelimella puhelinkirjasta otetuille sattumanvaraisille numeroille. Se oli hauskaa ja mukavaa puuhaa. Parin äkäisen puhelun jälkeen ja parin vanhemmilta saadun nootin jälkeen en enää uskaltanutkaan harrastaa tätä leikkiä. Keskityin enemmän kommunikoimaan kasvotusten tai viestien välityksellä myös lähipiirilleni. Puhelinsoitot unohtuivat kokonaan ja pelot jäivät muhimaan alitajuntaan.

20- vuotiaana otin vastaan työn lehtimyynnissä. Se oli ehkä puhelinmyyntikammoni kannalta suurin virhe. Minut pakotettiin lukemaan tekstiä suoraan paperilta ilman, että saisin olla oma itseni. Asiakkaalle ei annettu painoarvoa ja puhelu oli onnistunut, jos olin onnistunut lukemaan hänelle suoraan sanasta sanaan kolme sivullista a4- paperitekstiä. En koe, että tämä on oikeaa puhelinmyyntiä. Jokainen päivä töissä ahdisti aikaisempaa enemmän ja aloin olla hermorauniona. Joka päivä sain todella paljon vihaisia vastauksia ja suoria haistatteluja/ uhkauksia työssäni. Kymmenen työpäivän jälkeen päätin irtisanoutua työstäni, enkä ole katunut sitä päätöstä päivääkään. Pelot jäivät kuitenkin kytemään päähäni enkä halunnut enää soittaa tai vastata puhelimellani kenellekään.

Aloittaessani yrittäjyyden en muistanut kyseisiä pelkojani, joten sain toimia vapaasti ensimmäiset pari viikkoa. Ensimmäisen hankalan tapauksen kohdalla pelkotilani otti vallan. Jokainen puhelu sen jälkeen sai sydämeni sykkeen nousemaan lähemmäs kahtasataa, kylmähiki tuli otsalleni ja aloin täristä. En enää kyennyt soittamaan uusia puheluita ja se sai ahdistukseni nousemaan uusille korkeuksille. Tiesin, että kaikki ei ollut hyvin, ja jotain oli tehtävä. Toipuminen tästä onkin kestänyt jo yli vuoden ja on osittain vaiheessa edelleenkin, mutta nykyään puhelinsoitot eivät ahdista minua ja osaan olla yliajattelematta asiaa.

Taustaa puhelinmyynnille

Puhelinmyynnin kuuluukin jännittää ja jännitys on osa normaalia elämää. Voit olla henkilö, joka ei ole tottunut puhumaan puhelimessa, tai voit olla henkilö, joka ei ylipäätään nauti suorasta kanssakäynnistä etenkään tuntemattomien kanssa. Itsekin tykkään edelleen hoitaa asioita mieluummin sähköpostin tai muun tekstityökalun avulla. Kuitenkin pakon edessä on toimittava, ja pakko on hyvä motivaattori ohjaamaan pelkoa sille kuuluvaan paikkaan. Kuitenkin puhelinmyynti on yksi nopeimmista, edullisimmasta ja tehokkaimmista keinoista saada toimintaa ja myyntiä aikaan.

Puhelinmyynti poikkeaa olennaiselta osaltaan esimerkiksi kasvotusten tapahtuvasta myynnistä, sillä sen kohdalla jää kokonaan yksi aisti, eli näkö, käyttämättä. Lisäksi kuulo- ja tuntoaisti yliaktivoituu, kun alkaa hermostuttaa. On tärkeää kuitenkin muistaa, että olemme jokainen ihmisiä, ja samat tunnot ovat meillä jokaisella. Negatiivisille tuntemuksille ei vaan pidä antaa liikaa tilaa. Varmasti se ahdistaa, kun et konkreettisesti näe kenelle soitat tai miten vastaaja kehollaan reagoi sanomisiisi.

Taustaa pelolle puhelinmyynnissä

1. Taipumus yliajatella

Ennen puhelua saatat ajatella ja takertua siihen mitä sinä itse yrität sanoa ja miten saisit sanottua sanottavasi mahdollisimman selkeästi. Samalla ajattelet, että vastaajapuolella on kiire, eikä hän halua edes vastata sinulle. Tuuttauksen aikana toivot, ettei kukaan vastaa ja jos vastaa, niin pyrit olemaan mahdollisimman tarkkana, jotta kuulet kuka vastaa.

Samoin ennen puhelua saatat Googlettaa liikaa kohdettasi ja etsiä tästä kaiken mahdollisen tiedon, jota Internet tarjoaa. Itse tein tätä ennen ja käytin noin 30 minuuttia per kohde vain siihen, että sain itseni vakuuteltua, että olen nyt valmis soittamaan. Valmisteluineen kaikkineen tämä vei noin 1-2 tuntia työajastani ja vastaus on klassinen: ”Ei kiitos, en tarvitse”. Tästä yliajattelen, että mikä meni pieleen ja mitä pitäisi parantaa, joten koko loppu päivä menee ähkiessä stressitasot maksimilla kykenemättä soittamaan toista puhelua. Edellinen puhelu jäi soimaan päähäni ja kuvat pyörimään mieleeni. Yöunet ja seuraavakin päivä meni pilalle puhelua pohtiessa. On tosiasia, että pelko ottaa vallan miettimällä liikaa tulevaa tapahtumaa.

Ohjeeni onkin, että älä mieti liikaa tulevaa, älä etsi kohteestasi liikaa tietoa ja keskity vain hetkessä elämiseen. On parempi, että annat kohteesi kertoa itse heidän tilanteestaan tarkemmin – näin pääset aitoon vuorovaikutukseen kohteesi kanssa. Liiallinen tiedonkeruu saa ainakin oman pääni sekaisin yliajattelusta, ja olenkin kokenut sen olevan aivan turhaa. Kuitenkaan puhelinkeskustelu ei kestä kuin pari hassua minuuttia, ja sen aikana tuskin käydään läpi kohteen koko historiaa tai verkkosivujen jokaista lausetta. Olenkin oppinut, että on vain parempi katsoa nopea vilkaisu kohteen toimialasta, menestyksestä alalla sekä kohteen oikea kontaktihenkilö. Sen jälkeen on hyvä näppäillä numero ja painaa vihreää luuria sen kummemmin ajattelematta. Pian huomaat, että puhelu meni hyvin kun et ole kerennyt yliajatella ja ylianalysoida tulevaa keskustelua. Hermostus ja sydämensykkeen tiheneminen hellittää puhelu puhelulta.

2. Harjoituksen puute tai kouluttautumattomuus

Itse koin aina ennen, että en ole kouluttautunut puhelinmyyntiin, joten otin siitä itselleni turhia paineita. Ajattelin, että jotain pitäisi sanoa oikein ja että virheisiin ei ole varaa. Olen lukenut useamman kirjan liittyen puhelinmyyntiin sekä uusasiakashankintaan puhelimen kautta. Jälkikäteen olen tajunnut, että ne eivät ole juurikaan auttaneet tilannettani. Suurin oivallukseni onkin ollut, että koskaan ei ole hyvä hetki tarttua puhelimeen eikä koskaan tule olemaan tilannetta, jolloin jokainen puhelu menee läpi ja jokainen vastaaja on halukas tarttumaan tarjoukseen.

Olen kuitenkin harjoitellut paljon puhelinmyyntiä kirjoittamalla itselleni skriptejä, jonka pohjalta puheluni soitan. Lisäksi alkuun harjoittelin puhelinmyyntiä puolisoni ja ystäväni kanssa esittämällä, että itse olen myyjä ja vastaava puoli on asiakas. Näin pääsin pahimmista peloistani irti, ja tajusin että ei ole yhtä oikeaa tapaa sanoa tai toimia puhelimessa. Olen oppinut, että jokaisella on omanlainen tapansa toimia puhelimessa, ja että sama teksti ei toimi jokaiseen. Siksi nykyään minulla on kirjoitettuna paperille ainoastaan tilanne, jolla aloitan keskustelun ja loppuajan puhelussa pyrin vain improvisoimaan ja keskittymään aitoon vuorovaikutukseen vastaajan kanssa. On vain ymmärrettävä, että olemme jokainen ihmisiä.

Paras keino riittämättömyyden, harjoituksen puutteen tai kouluttautumattomuuden tunteeseen on olla ajattelematta asiaa ja painaa menemään. Virheitä tulee, jos on tullakseen. Koskaan ei ole hyvä hetki soittaa puhelua, koskaan et tule tietämään mitä vastaaja on sillä hetkellä tekemässä ja koskaan et voi vaikuttaa siihen millaisella tuulella puhelimen toisessa päässä olija on. On tärkeää päästää pahat sanomiset toisesta korvasta sisään ja toisesta ulos sen kummemmin asiaa miettimättä, sillä kukaan ei tiedä sinusta puhelinnumeroa enempää eikä heitä asia sen kummemmin kiinnostakaan. Vastaaja unohtaa puhelun heti luurin suljettuaan ja jatkaa elämäänsä, joten miksi sinä et tekisi samoin?

3. Aikaisemmat traumat

Olen tunnistanut itselleni puhelinmyynnissä kaikki kolme kyseistä kohtaa, jotka olen tähän blogiin listannut. On siis ollut todella vaikeaa nousta suosta voittajaksi, mutta se on mahdollista. Avain pelkoni voittamiselle on ollut aikaisempien traumojen tunnistaminen. Traumojen tunnistaminen on vaikeaa, sillä se on helppoa laittaa introverttiuden tai ujouden piikkiin. Olen usein uskotellut itselleni, että olen vain tällainen persoona ja puhelinsoitot eivät ole osa minua. Kuitenkin perehdyttyäni traumoihini ja käsiteltyäni ne pääni sisällä olen onnistunut taklaamaan entiset ajatukset.

Trauman tunnistaminen lähtee liikkeelle siitä, että pahimmassa tapauksessa pelkkä ajattelu puhelusta saa sinut täysin halvaantuneeksi. Tällöin et voi keskittyä mihinkään ja vain täriset pelosta. Trauman käsittelyyn on varmasti useampia eri tekniikoita ja olisi jopa hyvä käsitellä niitä ammattilaisen kanssa. Itseäni kuitenkin auttoi netin syövereistä löytämäni mielikuvaharjoitus, jonka avulla sain jäljitettyä edessäni olevalle paperille traumojen lähteen ja sen aiheuttamat tunteet omassa kehossani. Se ei ollut kaunista luettavaa, sillä ennen koin olevani häirikkö, huijari, pakkomyyvä limanuljaska sekä eräänlainen ihmiskunnan hylkiö. Kaikki tämä vain aikaisemmista soittamistani puheluista, jotka olivat jääneet alitajuntaani ja muovanneet todellisuuttani entistä ahdistavammaksi. Ajattelin aivan liikaa sitä, mitä mahdollinen vastaaja ajattelee omassa päässään, kun hän näkee minun soittavan hänelle.

Mielikuvaharjoitus:

Keskity tapahtumaan ennen puhelinsoittoa ja puhelintuuttauksen aikana. Kirjaa ylös jokainen asia, joka tulee mieleesi tapahtumasta. Varaa harjoitukselle aikaa, ja syvenny silmät kiinni ajattelemaan tapahtumaa päässäsi. Anna ajatusten johdatella sinut alkuongelman juurille.

Kysymykset, joita toistaa harjoituksen aikana: Mitä ajattelen? Miksi ajattelen näin? Seuraa jatkumo, jossa kannattaa takertua kysymykseen miksi ajattelen näin. Kysy itseltäsi jokaiseen miksi- kohdan vastaukseen yhä uudelleen miksi tämä kyseinen tunne on sisälläsi?

Riittävän pitkälle vietynä mielikuvaharjoitus paljastaa alitajunnan syvimmät ajatukset, jotka rajoittavat tekemistäsi. Itselleni tämä tarkoitti lähes viittä sivullista tekstiä, jossa paljastui aina uusi tilanne ja tunne ja sen alla oleva tilanne ja tunne. Paperille purettuna pääsin tutkimaan ajatuksiani myöhemmin ja pystyin kohtaamaan pelkoni kasvotusten papereita lukemalla.

Ohjeet pelon voittamiselle

Nujerra pelko ajattelemalla olevasi sen yläpuolella – älä anna pelolle valtaa.
Liiallinen tulevan puhelun ajatteleminen sekoittaa ja tukkii aivosi. Yritä olla keskittymättä tulevaan puheluun liikaa, ja toimi sen sijaan.
Selvitä millaisia ajatuksia puhelinsoitto tuo mieleesi. Mielikuvaharjoitus.
Varmasti tulee virheitä ja vääriä sanoja, mutta niille ei pidä antaa tilaa mielessäsi. Jatka keskustelua ja keskity asiaan, jonka haluat viestittää toiselle osapuolelle.
Aina tulee Ei- vastauksia ja se on ihan ok. Kukaan ei koskaan tule onnistumaan jokaisella puhelullaan, eikä kukaan tule koskaan sanomaan puhelimessa aina: ”kyllä” jokaiseen tarjoukseen, joita he saavat. Tämä on osa elämää, jolle ei pidä antaa liikaa painoarvoa. Päästä kyseinen vastaaja jatkamaan hyvillä mielin päiväänsä ja valitse seuraava soittokohde. Älä jää miettimään mikä meni väärin tai miksi kyseinen vastaaja vastasi miten vastasi.

Lopuksi

Muista, että hyvin todennäköisesti et koskaan tule tapaamaan kyseistä henkilöä enää uudestaan tai ylipäätään et todennäköisesti tule koskaan tapaamaan häntä henkilökohtaisesti. Unohda kyseinen puhelu ja siirry seuraavaan kohteeseen. Työskentele aktiivisesti alitajuntasi kanssa, ja selvitä mistä pelkosi johtuvat. Jo pelkkä aidon pelon lähteen paljastaminen auttaa sinua merkittävästi asiassa eteenpäin.

Muista, että olemme jokainen ihmisiä. Toimimme ja teemme jokainen omia asioitamme, eikä koskaan ole oikea aika tehdä tai ottaa vastaan puheluja. On turhaa analysoida mitä toisen päässä liikkuu ja mitä vastaaja ajattelee mahdollisesta tulevasta puhelusta. Kuitenkin vähintään 95% ajastaan ihminen ajattelee vain itseään ja omaa toimintaansa. Puhelun loputtua kukaan ei muista sinua tai asiaasi, paitsi tietysti sinä itse.

Pahin mitä puhelinkeskustelussa voi käydä, on että ideasi ja ajatuksesi tyrmätään parin kirosanan voimalla, mutta etenkin yrittäjien ja ammattihenkilöiden kanssa kiroilu ja manailu on erittäin harvassa. Ole rohkea, älä ajattele liikaa ja toimi.

Mikäli koet puhelinmyynnin itsellesi edelleen ylitsepääsemättömäksi, tai haluat muuten vain siirtää vastuuta puhelinmyynnistä ulkoisille toimijoille, niin tutustu palveluihimme painamalla tästä.