Disc-analyysi myynnin apuna: 2. Myy tyypin mukaan

Esimerkkejä DISC-profiilien luontaisista taipumuksista

DISC-profiilien luontaisten taipumusten havainnollistamiseksi käytän esimerkkinä heidän taipumustaan asioida tavallisessa ruokakaupassa. Tapaukset ovat hieman kärjistettyjä, mutta auttavat ymmärtämään jokaisen kategorian persoonan omaa toimintaa ostotilanteessa

Dominoiva persoona huomaa tarvitsevansa lisää ruokatarpeita. Matkallaan kauppaan hän päättää mitä tarvitsee, saapuu myymälään ja kävelee suoraan tarvitsemiensa tuotteiden äärelle. Hän ottaa koriinsa juuri sen tuotteen, mitä tarvitsee, ja jatkaa matkaansa. Kaupassakäynti on siis tehokasta ja määrätietoista. Tapahtumaan ei tarvita muita ihmisiä vaikuttamaan.

Tunteikas persoona huomaa tarvitsevansa tulevana päivänä jonkinlaista ruokaa. Hän laittaa näyttävät vaatteet päällensä ja saapuu myymälään. Myymälässä hän innostuu katsomaan häntä houkuttelevia muitakin tuotteita ja hänelle on kertynyt yksi tai kaksi heräteostosta korinsa pohjalle jo ennen kuin hän saapuu ruokaosastolle. Ruokavalintaa pohtiessaan tunteikas tyyppi muistaa jonkin iskevän mainoksen ja alkaa hyräilemään sitä. Tunteen vallassa hän ottaa joko mainoksen mainitseman tuotteen tai hän saa päähänsä idean jostakin erikoisesta ruoasta, jota hän haluaa juuri tänään kokeilla. Hän poistuu kaupasta hyräillen ja alkaa kokkailla äskettäin hankkimaansa herkkua.

Pikkutarkka persoona on kotonaan selannut läpi päivän ruokamainokset sekä vertaillut läpi internetin valikoiman samalla tutustuen ruoan alkuperään sekä valmistusohjeisiin. Hän valitsee myymälän sen mukaan, mistä hän saa tänään eniten hänen arvoihinsa sopivat ostokset. Kaupassa asioidessaan hän etsii opasteiden kautta tarkoituksiinsa sopivan osaston ja vertaa jokaisen tuotteen ominaisuudet ja hinnat ennen päätöstään. Hän tietää mitä tarvitsee ja valitsee tuotteensa koriin tuotteiden osuvien ominaisuuksien pohjalta.

Vakaa persoona varautuu etukäteen tulevaan jääkaapin tyhjyyteen, ja lähtee ajoissa käymään kaupassa. Hän voi suunnitella etukäteen ostoslistaa, mutta myymälässä hän katselee ja kuuntelee ympärilleen. Hän havaitsee, että useat eri ihmiset ostavat samaa tuotetta, joten hänkin päättää kokeilla tätä. Kaupassa ollessaan hänellä ei ole kiirettä ja hän tykkää tutkia myymälää ympäriinsä. Hän ei välttämättä kokeile uutta, ellei joku ole kehunut sitä hänelle entuudestaan tai jos hän ei näe muiden käyttävän sitä.

Myynnin näkökulma – kun persoona on ostajana.

Teorian mukaan vain 70% ihmisistä tulee toimeen keskenään. Tämä johtuu siitä, että vain harvoin ihmiset tulevat toimeen keskenään henkilöiden kanssa, jotka ovat täysin vastakohtia toisistaan. Siksi esimerkiksi Dominoiva persoona sekä Vakaa persoona harvoin viettävät aikaa yhdessä. Samoin Pikkutarkka sekä Tunteikas ovat toistensa vastakohdat. Kaikkein mieluiten ihmiset viettävät aikaa itsensäkaltaisten ihmisten kanssa, ja tulevatkin keskenään toimeen kaikista parhaiten.

On aivan selvää, ettei sama myyntityyli toimi jokaisen ostajan kanssa. Aikaisemmin itsekin huomasin tulevani toimeen tietynlaisten henkilöiden kanssa paljon paremmin kuin toisten. Välillä kaupanteko oli todella helppoa, kun tuntui, että ostava osapuoli oli täysin samalla aaltopituudella kanssani. Samoin välillä tuntui, etten millään saa ostajasta otetta tai ymmärrä hänen näkökulmiaan. Tutustuminen DISC-työkaluun auttoikin minua saavuttamaan enemmän helpompaa kauppaa tehokkaammalla prosentilla.

Miten myyt Dominoivalle persoonalle?

Dominoiva persoona on nopea ja faktapohjainen persoona. Siksi sinulla tulee olla selkeät ja lyhyet perustelut sille, mitä tämä persoona hyötyy sinun tuotteestasi. Sinulla tulee olla faktat hallussasi, mutta et halua väitellä tämän tyypin kanssa. Dominoivalla persoonalla on selkeät mielipiteet ja hän haluaa olla tilanteen herra. Siksi sinun tehtäväsi on antaa hänelle tuote, kertoa sen hyödyt juuri hänelle, saada hänet vakuutettua tuotteen hyödyistä ja kertoa tilanteen tullen, että tehdään kaupat

Miten myyt Tunteikkaalle persoonalle?

Tunteikas persoona on nopea ja tunteisiin taipuisa ihminen. Hänelle sinun tulee kuvailla tuotetta joko lyhyesti ja adjektiivein tai ihastuttavin tarinoin. Hän tykkää nauraa kanssasi samalla kun hän hypistelee tuotteita. Tunteikkaalle persoonalle on tärkeää, että tuote tuottaa hänelle ainakin hetkellistä iloa tai että tuote on viimeisintä huutoa. Fiiliksen ollessa tapissa tunteikkaalle tyypille on hyvä maalata kuvaa, jossa kyseinen tuote on hänen kotonaan tai hänellä itsellään arjessa käytössä. Tunteikkaan persoonan kanssa kaupan klousaaminen on helppoa. Hän joko innostuu tuotteesta ja haluaa sen nopeasti, tai sitten hän ei innostu tuotteesta ja jättää sen ostamatta.

Miten myyt Pikkutarkalle persoonalle?

Pikkutarkka persoona on hidastempoinen ja faktapohjainen henkilö. Hänen kanssaan kannattaa keskustella tuotteen ominaisuudet yksityiskohtaisesti läpi, verrata tuotetta johonkin vastaavaan ja selvittää, miten nämä poikkeavat toisistaan. Pikkutarkka persoona esittää hankalia kysymyksiä, joihin sinun tulee tietää vastaus, tai selvittää vastaus hänelle pikimmiten. Yleensä pikkutarkka persoona nukkuu yön yli ennen päätöstään, mutta jos saat hänet vakuutettua uskottavuudellasi sekä tiedollasi, niin hän päätyy ostamaan tuotteen sinulta olettaen toki, ettei hän löydä markkinoilta enemmän hänelle sopivaa tuotetta.

Miten myyt Vakaalle persoonalle?

Vakaa persoona on rauhallinen sekä ystävällinen henkilö. Sinun pitää kannustaa Harmonista tyyppiä, sillä päätöksenteko on hänelle hankalaa. Harmoninen tyyppi kaipaa tuttuja ympäriltä, joilla on kokemusta kyseisestä tuotteesta. Siksi tarinat ovat hyvä keino asioidessa Vakaa persoonan kanssa. Vakaata persoonaa voi ehkä jopa vähän pelotella. Tuotteen kohdalla Vakaalle persoonalle on käytävä ilmi, miten hän ja hänen läheisensä hyötyvät kyseisestä tuotteesta, jolloin kaupan klousaaminen on helpompaa.

Lopuksi

DISC- profilointi on vain yksi keino tai teoria muiden psykologisten teorioiden rinnalla, mutta ainakin minua se on auttanut urallani eteenpäin. Sen avulla olen tunnistanut itseni, oman luontaisen taipumukseni sekä olen oppinut toimimaan paremmin erilaisten persoonien kanssa. Vieläkään en hallitse DISC- profilointia täydellisesti, mutta havaitessani vastapuolen persoonan otan aina opit käyttööni. Näin saan ihmisen avautumaan paremmin sekä teen hänen olonsa mukavammaksi etenkin myyntitilanteessa.

Muita persoonallisuustestejä

Persoonallisuustestejä on nykypäivänä olemassa lukematon määrä, ja jokainen niistä kategorisoi ihmisiä eri tavalla. Mielestäni on tärkeää tunnistaa itsensä sekä oma taipumuksensa tehdä asioita, joten olen aikanaan kuluttanut suuren määrän tunteja opiskellessani omaa toimintaani sekä parantaakseni heikkoja osa-alueitani.

Mielestäni paras itsensä tunnistamiseen käytettävä työkalu löytyy sivustolta www.16personalities.com. DISC- profilointia käytän enemmän muiden ihmisten tunnistamiseen. 16personalities- testi kertoo hämmästyttävän tarkkaan usean kysymyksen pohjalta ikään kuin oman roolini maailmassa. Vuosien aikana olen useasti tehnyt itsenitunnistamistestin, ja saanut aina tulokseksi saman Sovittelijan, joka taas vastaa DISC- profiilin Vakaata sekä Pikkutarkkaa persoonaa.

16personalitiesin sekä DISC:n lisäksi tykkään käyttää DISC:stä johdannaista testiä, joka taulukoidaan värien mukaan. Kyseessä on samat kategoriat, mutta nimien sijasta kategorioita kuvataan erilaisilla väreillä. Vastaavat värit ovat punainen, keltainen, vihreä sekä sininen. Tästä teoriasta löytyy enemmän tietoa myyntimenestyskirjasta Idiootit ympärilläni.

Aiheesta muualla

Verkkosivu: www.discprofiles.com

Kirja: Thomas Erikson – Idiootit ympärilläni

Lue blogistamme, miten voit hyödyntää disc-analyysiä erilaisten persoonien tunnistamiseen.