Disc-analyysi myynnin apuna: 1. Tunnista tyypit

Jo pienestä pitäen olen ollut kiinnostunut profiloimaan ihmisiä. Minulla on aina ollut vahva taipumus opiskella psykologian erilaisia teorioita sekä väittämiä. Kuitenkin vasta opittuani DISC- profiloinnin kehitin tästä harrastuksesta tietoista sekä mitattavaa taitoa.

DISC- profilointiin sain ensikosketuksen työskennellessäni ständimyyjänä Kuopion alueella. Tällöin tehtävänämme oli saada ihmiset pysähtymään, jutustella ihmisten kanssa, päästä heidän kanssaan samalle aaltopituudelle sekä tottakai saada heidät ostamaan tuotetta, jota möin. Tässä DISC- profilointi auttoi minua suuresti.

DISC:n avulla opin kategorisoimaan ihmiset sen mukaan, miten he kävelevät tai miten he katsovat ympäristöään, tai siitä, millainen ilme heillä on kasvoillaan. Tämän avulla tiesin, miten kutakin henkilöä täytyisi lähestyä ja miten heidät saisi avoimesti puhumaan edessäni. Tietenkään tie ei ollut mutkaton eikä virheiltä vältytty, mutta ei näistä sen enempää. Nyt itse asiaan.

Mikä on Disc-profiili työkalu?

DISC-profiili on alkujaan William Marstonin kehittämä psykologinen teoria ihmisten luonnollisesta käyttäytymisestä 1920-luvulla. Profiilin jatkojalosti psykologi Walter Clarke enemmän hyödynnettävään muotoon myöhemmin 1900-luvulla. (www.discprofiles.com).

DISC-profiilin ideana on jakaa henkilön psykologiset taipumukset neljään eri kategoriaan: dominoiva, tunteikas, pikkutarkka sekä vakaa henkilö (Profiileille on olemassa myös muita nimityksiä, mutta käytän blogissani nimityksiä, jotka minulle on aikanaan opetettu). Teorian mukaan yksi näistä kategorioista on tarkkailtavassa henkilössä hallitsevassa roolissa. Kun hallitsevan kategorian tunnistaa, henkilön luontaisia psykologia taipumuksia on helpompi käsittää ja käsitellä.

Työkalun avulla ihmisten käyttäytymistä ymmärtää paremmin, ihmisten kanssa on helpompi työskennellä sekä ihmisiä voidaan motivoida enemmän heille sopivaan tyyliin. DISC-profiili on siis työkalu, jonka avulla voidaan sosialisoitua ihmisten kanssa, vaikuttaa ihmisiin sekä johtaa ihmisiä paremmin.

On tosiasia, että jokaisessa ihmisessä on jokaista kategoriaa tai piirrettä enemmän tai vähemmän

Miten tunnistat eri persoonallisuustyypin? DISC- analyysiprofiilit

On tosiasia, että jokaisessa ihmisessä on jokaista kategoriaa tai piirrettä enemmän tai vähemmän. Yleensä kuitenkin ihminen voidaan jakaa kahteen eri kategoriaan tässä teoriassa. Toinen on pääpiirre ja toinen sivupiirre. Ihminen siis käyttäytyy pääpiirteensä mukaan suurimman osan ajastaan, mutta sivupiirre on myös taustalla vaikuttamassa.

Esimerkiksi Dominoivat ja Tunteikkaat henkilöt kävelevät nopeammalla askeleella kuin Pikkutarkat sekä Vakaat henkilöt. Lisäksi Dominoiville ja Pikkutarkoille henkilöille faktat ovat puhuttelevampia kuin taas Tunteikkaita sekä Vakaita ihmisiä puhuttelevat enemmän tunteet.

Miten erottaa Dominoivan persoonan Tunteikkaasta persoonasta?

Dominoiva persoona on päämäärätietoinen sekä tehokas. Hänellä on ripeät askeleet ja hän toimii tehokkaasti. Häntä ei kiinnosta jaaritella asioista liian kauaa, vaan hän kaipaa toimintaa ja tuloksia. Dominoiva persoona tykkää yleensä toimia yksin, ja saa aikaan paljon tuloksia. Dominoivalla persoonalla on yleensä vakiintuneet kasvonpiirteet, toisin kuin Tunteikas persoona ilmehtii ja hymyilee paljon.

Samoin Tunteikas persoona on toiminnaltaan nopea, mutta hän tietämättään aistii ympäristön tuomia signaaleja, tykkää katsella ympärilleen ja innostuu Dominoivaa persoonaa helpommin pienistäkin asioista. Tunteikas persoona kaipaa innostusta, kehuja, innostavaa puhetta sekä nopeaa toimintaa. Tunteikas persoona elää jokapäiväistä vuoristorataa, jolloin välillä hän on superinnostunut jostain asiasta, kun taas välillä jokin asia saa hänen pääkoppansa aivan sekaisin. Tunteikas persoona tekee paljon yllättäviä ostopäätöksiä, jos fiilis sattuu kohdilleen.

Miten erottaa Pikkutarkan persoonan Vakaasta persoonasta?

Pikkutarkka persoona toimii hitaammin kuin kaksi edellistä persoonaa. Pikkutarkka persoona tykkää pohtia asioita ja vertailla erilaisten tuotteiden ominaisuuksia omassa rauhassaan. Pikkutarkka persoona haluaa saada pienimmänkin yksityiskohdan tietoonsa ja perustaa päätöksensä faktojen pohjalta. Päätöksenteko kuitenkin kestää kauan ja faktat ovat suuressa roolissa hänen kanssaan asioidessa.

Vakaa persoona etsii ympäriltään harmoniaa ja kaipaa muiden tuomia kokemuksia asiasta kuin asiasta. Hän toimii rauhassa ja kyselee paljon kysymyksiä myös myytävän tuotteen ulkopuoleltakin. Hän kaipaa rohkaisua päätöksenteossaan, ja parhaiten tässä auttaakin kaverimainen keskustelu, jossa käydään läpi hyödyt ja haitat tunteisiin vedoten. Vakaa persoona tykkää kuunnella paljon toista osapuolta, ja tutustuu mieluiten ihmiseen kuuntelemisen kautta.

Tiivistettynä DISC- persoonien ominaisuuksia:

Dominoiva

• Päämäärätietoinen
• Tehokas ja tuloksia haluava
• Faktat ja omat hyödyt kiinnostavat tunteita enemmän
• Haluaa nopeaa toimintaa

 Tunteikas

• Ympäristö vaikuttaa suuresti mielialaan
• Fiiliksellä mukana kaikessa mitä tekee
• Kaipaa kehuja, innostavaa puhetta sekä nopeaa toimintaa
• Aloittaa paljon asioita ja nauttii sosiaalisista tilanteista
• Tykkää puhua tunteistaan

Pikkutarkka

• Tarvitsee paljon yksityiskohtaista tietoa
• Kiinnittää huomiota faktoihin
• Vertailee paljon tuotteiden eri ominaisuuksia
• Tarvitsee aikaa päätöksentekoon

Harmoninen

• Rauhallinen
• Tykkää kuunnella toista osapuolta
• Hakee sopusointua tilanteessa kuin tilanteessa
• Kaipaa rohkaisua ja muiden kokemuksia ostotilanteessa

Aiheesta muualla

Kirja: Thomas Erikson – Idiootit ympärilläni

Lue blogistamme, miten voit hyödyntää disc-analyysiä myynnissä